“Sempre vejo anunciados cursos de oratória. Nunca vi anunciado curso de escutatória. Todo mundo quer aprender a falar. Ninguém quer aprender a ouvir. Pensei em oferecer um curso de escutatória. Mas acho que ninguém vai se matricular. Escutar é complicado e sutil”. (Rubem Alves). Começo o meu artigo com este breve texto do escritor e educador Rubem Alves, que, no meu entender, resume bem a situação a que nós nos deparamos dia-a-dia. As pessoas não nos dão ouvidos. Todos querem falar, poucos estão dispostos a escutar.
Por isso, julgo a habilidade de ouvir, o grande diferencial dos profissionais atualmente. Mais importante do que saber falar, persuadir, negociar. O indivíduo que sabe ouvir, desenvolve empatia com os seus interlocutores. E empatia é fundamental em qualquer relacionamento, seja de cunho pessoal como profissional.
O profissional que domina a arte da “escutatória”, consegue negociar como poucos. Isso porque, antes de oferecer algo ou impor qualquer condição, primeiramente se dispõe a ouvir seu interlocutor, buscando identificar expectativas, necessidades e desejos da outra parte. E quando você tem esses dados em mãos, a sua proposta se torna muito mais assertiva.
Portanto, se você é um profissional de vendas, privilegie a escutatória, ao invés da oratória. Foi-se o tempo em que a principal habilidade do vendedor era a “lábia”. O seu cliente quer ser ouvido. Por isso, escute atentamente o que ele tem a dizer. Nada de se antecipar e oferecer várias mercadorias sem mesmo conhecer sua necessidade. Nada de empurrar um produto sem saber qual será a sua utilidade.
Pergunte, questione, entenda. Esqueça o velho perfil do vendedor. Incorpore o comportamento do consultor. Perguntar primeiro, ouvir primeiro, analisar primeiro e só depois sugerir, oferecer, opinar. Quem ouve, tem mais informações. E nos dias atuais, informação é poder. O informado negocia melhor, vende melhor. Talvez para você seja difícil desligar a boca e ligar os ouvidos. Mas isso é uma questão de disciplina e prática. Quando você sentir os benefícios dessa habilidade, dará maior importância para essa habilidade.
Fábio Iwakura é consultor empresarial, diretor da inteligência Consultoria Empresarial e colunista do Jornal de Rolândia.
Contato: [email protected] / (43) 9.8404-0482
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