“Quem são os seus clientes?”. Essa é uma das primeiras perguntas que faço aos empresários, no início das minhas consultorias. Uma pergunta simples, cuja resposta a maioria desses empresários não sabem responder.
Muitos acreditam que fazem negócio com todos os tipos de clientes, de todas as classes sociais, faixas etárias e sexos. Não é bem assim. Pense um pouco. O produto que você vende ou o serviço que você presta não foi desenvolvido para todos os perfis de público, das mais variadas necessidades e comportamentos. A sua loja não foi projetada para atrair pessoas dos mais variados gostos ou estilos de vida.
Acredito – pelo menos deveria ser assim – que, ao iniciar o seu negócio, você tenha decidido a qual tipo de consumidor desejava atingir. O público jovem, de 16 a 25 anos, do sexo masculino, pertencente à classe média e adepto à prática de esportes. Ou às senhoras de meia idade, da classe alta, exigentes e que estão dispostas a pagar mais caro por produtos de qualidade superior. Definir o público-alvo exige segmentar uma população altamente heterogênea, reunindo-os em grupos cujas características e comportamentos se assemelham.
E você pode estar se perguntando: qual a importância disso? Pra que serve a definição do público-alvo, se eu vendo para todos os públicos? A resposta é simples: você não vende para todo mundo. Se você tem dificuldade para responder qual o perfil do seu cliente, é porque você não conhece o seu cliente. E isso é muito grave!
Todas as decisões da sua empresa devem estar em conformidade com as necessidades e possibilidades do seu cliente. A localização do seu estabelecimento comercial, a decoração da sua loja, o produto que você vende, o preço das mercadorias e a linguagem da comunicação.
Talvez a dificuldade que você está enfrentando em seu negócio resida justamente na inconformidade entre público e estratégia.
É você quem escolhe o cliente que quer atender. Se o inverso estiver acontecendo, o erro (e prejuízo) é todo seu!
Fábio Iwakura é consultor empresarial e diretor da Inteligência Consultoria Empresarial. Contato pelo e-mail fabio@inteligênciaconsultoria.com.br.
