Você saberia me dizer qual o preço dos seus serviços? Certamente sim. E o valor dos seus serviços, você sabe? Bom, aí é uma outra história. Isso porque preço e valor são coisas completamente diferentes!
Sob a ótica do cliente, preço é custo. E valor, é benefício. Explico: preço é o valor monetário que o seu cliente precisa desembolsar para adquirir os seus serviços. Ou seja, é a quantia que ele paga para ter direito aquilo que você oferece. Se o seu projeto/consultoria/tratamento/consulta custa R$ 1.000,00, esse é o preço a ser pago pelo seu cliente.
Já o valor se refere ao conjunto de benefícios que o seu cliente recebe pela aquisição dos seus serviços. É aquilo que ele ganha por ter pago o seu serviço. No caso de um tratamento odontológico, o valor (benefício) é um sorriso perfeito. No caso de uma consultoria empresarial, é a solução dos problemas de gestão. E no caso de um projeto arquitetônico, a realização de um sonho.
Valor é aquilo que de positivo existe em seus serviços e que é, efetivamente, percebido pelo cliente. De nada adianta você afirmar ao seu público os benefícios dos seus serviços se isso não é percebido por ele.
Voltemos a definição de valor: valor é o conjunto de benefícios gerados pelo seu serviço e que são percebidos pelo seu cliente. Podemos enxergar benefícios em um serviço médico de inúmeras maneiras. Se eu trabalho o dia inteiro durante a semana e só tenho tempo para ir ao médico aos sábados à tarde, e o meu médico me atende nesse período, eu enxergo aí um benefício importante para mim. Se o salão do meu cabeleireiro está localizado no centro da cidade, porém disponibiliza aos seus clientes um amplo estacionamento exclusivo, percebo aí outro benefício. Se o meu dentista parcela o preço do meu tratamento em dez dezes no cartão de crédito, está aí outro benefício.
Quanto mais benefícios você agrega aos seus serviços, mais valor você oferece ao seu cliente. E quanto mais valor o seu cliente percebe, menos sensível ao preço ele fica. O resumo da ópera: quanto mais valor no seu serviço, menos barganha por preço e mais rentabilidade para você.
Fábio Iwakura é consultor empresarial e diretor da Inteligência Consultoria Empresarial. Contato pelo e-mail fabio@inteligênciaconsultoria.com.br.
