Vender se tornou hoje uma habilidade obrigatória para qualquer negócio, seja um comerciante ou um prestador de serviço. E por conta disso, aqueles profissionais que sentem dificuldades em concretizar uma venda, devem se esforçar para desenvolver esta capacidade o mais rápido possível.
O sucesso das vendas depende cada vez menos do conhecimento que você tem dos produtos ou serviços que comercializa. Depende cada vez mais do conhecimento que você tem dos seus clientes. Quanto mais informação você tem dos seus clientes/consumidores, mais conhecimento você terá sobre as suas necessidades, expectativas, problemas, sentimentos. E quanto mais conhecimento você possuir, maior será a sua assertividade na oferta das suas soluções.
Isso mesmo: o bem vendedor não vende produtos e nem serviços. Vende soluções, ou seja, os benefícios que o seu produto ou serviço proporcionam para o seu cliente, considerando as necessidades dele.
Falar somente sobre as características ou atributos do seu produto não vão ajudar o seu cliente, mesmo porque muitas vezes isso não lhe diz nada. Tentar vender um notebook apresentando ao cliente somente suas configurações, como memória RAM de 4 gigabytes, HD de 500 Gigabytes, tela de Led de 15 polegadas e bateria de 2 células pode não ser a melhor estratégia. Sobretudo se ele não é um expert no assunto. Certamente o vendedor terá muito mais sucesso na venda se ele comentar que este modelo proporciona maior rapidez no processamento das informações, oferece maior nitidez na tela, permite armazenar muito mais arquivos sem tornar o computador lento e permite muito mais horas de uso sem necessidade de recarregar a bateria.
O mesmo vale para o seu serviço. Ao invés de vender uma restauração no dente, ou um clareamento dental, venda um sorriso perfeito ou a recuperação da auto-estima do seu paciente.
Se você quiser que eu defina vendas em poucas palavras, lá vai: vendas é entender de pessoas. Por isso vendedor, concentre seus esforços no estudo e entendimento dos seus clientes. Quando você descobrir quais suas expectativas e problemas, as suas vendas apresentarão um salto considerável.
Fábio Iwakura é consultor empresarial e diretor da Inteligência Consultoria Empresarial. Contato pelo fone (43) 9.8404-0482 e pelo e-mail fabio@inteligênciaconsultoria.com.br.
