Definir os preços de produtos é um dos grandes desafios de nossos comerciantes. Sem conhecer uma metodologia de precificação, muitos se limitam a acrescentar sobre o preço de compra da mercadoria, uma taxa percentual ou um índice que um dia, alguém sugeriu. Esse procedimento nem sempre mostra-se ideal, pois ignora questões mercadológicas e ainda considera os custos de forma superficial e imprecisa.
Uma metodologia que eu gosto sempre de sugerir é o método dos 3 C`s. Um sistema baseado em três pilares: custos, concorrência e cliente. O primeiro pilar a se considerar são os custos. O empresário deve conhecer e considerar no preço final de venda do produto, todos custos envolvidos na aquisição da mercadoria, transporte, estoque, divulgação e venda. Aqui inclui-se também os custos operacionais fixos – salário de funcionários, propaganda, aluguel da loja, energia elétrica, água, telefone. Enfim, todos os custos que o lojista tem para manter o seu estabelecimento aberto e em funcionamento. O custo representa o “piso”, ou o preço mínimo a ser praticado. Vender por um valor abaixo dos custos representa prejuízo ao comerciante.
O segundo pilar que deve ser considerado é a concorrência. Isso significa que o lojista precisa conhecer os preços cobrados pelos seus concorrentes, para que o seu produto seja competitivo no mercado. A menos que essa mercadoria apresente um diferencial ou possua um “algo a mais” em relação aos seus competidores que justifique um preço superior, o seu preço deve estar alinhado ao demais concorrentes. Neste caso, o comerciante deve utilizar os preços de seus concorrentes como um referencial.
E, por último, o pilar do cliente. O preço a ser cobrado por um produto deve caber no bolso do cliente. De nada adianta um preço alinhado aos concorrentes, que cubra os custos, mas que não esteja à mão do cliente. Conhecer o poder econômico do seu público-alvo e o quanto ele está disposto a pagar pelo seu produto é imprescindível. O cliente representa o “teto” – o preço máximo – a cobrar pelo seu produto.
Comerciante, a situação ideal é você buscar o equilíbrio entre esses três pilares. Ignorar qualquer um deles pode representar sérios problemas na venda de suas mercadorias, por erros em sua precificação.
Fábio Iwakura é consultor empresarial e diretor da Inteligência Consultoria Empresarial. Contato pelo e-mail fabio@inteligênciaconsultoria.com.br.
